Todo centro médico tiene una finalidad y esta es crecer. Múltiples variables aparecen en la mente de los pacientes a la hora de dar el sí frente a la elección de un procedimiento y en especial cuando este proceso requiere de una gran suma de dinero.
Hemos estudiado en profundidad la industria y a continuación detallamos las etapas identificadas para que el resultado en el proceso de elección sea todo un éxito.
- Descubrimiento
- Consideración
- Compra
- Retención
Descubrimiento:
Todo proceso de elección inicia con una necesidad y este es el punto de partida del camino de tu paciente para elegirte como el mejor profesional para desarrollar el procedimiento.
Lo más difícil e importante en esta etapa, es ser reconocido por tu paciente como una opción, que conozca de tu existencia y su vez que tienes el potencial suficiente para dar solución a sus necesidades.
En este punto es de vital importancia conocer a tu paciente, identificar su perfil, saber cuáles son sus canales de búsqueda, cuáles son sus patrones de comportamiento, sus preferencias. Esto ayudará a optimizar tus esfuerzos de marketing.
Consideración:
Una vez estés presente en los canales de búsqueda que tus pacientes frecuentan, viene la parte más difícil. Ser considerado como una opción para dar solución a su necesidad. Y es acá donde la pieza fundamental que te ayudara a sobresalir en tu práctica es la autoridad.
Para ser considerado como una opción tienes que generar interés, confianza y seguridad para posicionarte como un referente en la mente de tu segmento. El posicionamiento no es más que la imagen mental que tiene un paciente potencial sobre ti. Esto es clave, ya que es el último término que llevará al paciente a tomar la decisión entre un profesional u otro.
Compra:
Es acá cuando la decisión ya fue tomada apoyada en fundamentos racionales avalados por la autoridad, experiencia y conocimientos que se obtuvieron en los pasos anteriores. Pero este no es el fin del proceso, una vez que el paciente decide confiar en ti y te da el sí, comienza un gran desafío. Generar la mejor experiencia que el paciente pueda tener contigo y tu consultorio.
Esto es de vital importancia, ya que tiene un efecto amplificador en la industria. Si la experiencia es positiva tu paciente estará feliz y recomendará tu trabajo, de lo contrario no dudara en compartir su experiencia negativa a su red de contactos.
Retención:
La retención es consecuencia de una experiencia positiva, recuerda que un paciente feliz es una relación a largo plazo.
La retención es una de las dos variables claves para el crecimiento de tu consultorio.
Crecimiento = Nuevos pacientes + pacientes frecuentes.
Es importante destacar que la experiencia de un paciente no se basa solo en la relación establecida desde la firma de un contrato, la experiencia abarca todos los puntos de interacción de tu consultorio con el paciente. Desde que se genera la necesidad e inicia el proceso de búsqueda por parte del paciente hasta que se realiza el procedimiento y finaliza el servicio.
Es por esto que si bien el marketing tradicional es importante para estar presente en tus pacientes potenciales, no es suficiente para tener un valor agregado sobre tus colegas en el proceso de elección, expansión y crecimiento de tu consultorio.
El foco debe estar en todo el recorrido que el paciente realiza desde el momento que nace la necesidad. Esto abarca el proceso de generación de autoridad incluyendo todos los puntos de contacto que tiene el consultorio con el paciente desde la primera etapa de interacción (Descubrimiento) hasta lograr la retención.
